„Die Idee der Ansprache im Netz, um Kunden in die Läden zu bekommen, hat sich als goldrichtig erwiesen“ (Leonberg) – Dipl.-Ing. (FH) Kai Michael Wolf, Inhaber von Kolbe-Optik in Bad Salzungen, hat sich im vergangenen Jahr erstmals intensiv mit dem Thema Webshop beschäftigt. „Mein Vater hatte sich zwar schon 2016 die Exklusivität für unser Postleitzahlengebiet gesichert, den Shop haben wir aber erst 2019 freischalten lassen“, erklärt Wolf. „Inzwischen haben wir eine runde und durchdachte Lösung. Im Gespräch auf der Messe hat es Klick gemacht, danach haben wir alle nötigen Infos und Bilder zur Verfügung gestellt. Im Juni konnte Herr Kamm unseren Shop freischalten.“

Helge Kamms www.brillen-online.de GmbH ist der Partner, mit dem IPRO-Geschäftsführer Martin Himmelsbach die gemeinsame Idee verwirklicht hat: Was für einen einzelnen Augenoptiker zu aufwändig und zu teuer ist, wird bezahlbar, wenn sich die Entwicklungskosten auf viele Nutzer verteilen. Gemeinsam wurde mit Fassungsherstellern verhandelt, bis eine nennenswerte Anzahl im Boot war.

Vorerst waren die wenigsten Augenoptiker von der Notwendigkeit überzeugt, mit einem virtuellen Shop über ihr Angebot informieren zu müssen, um mehr Kunden in ihre realen Geschäfte zu bekommen. So zeigten erst einmal nur die üblichen, digitalen Projekten gegenüber besonders aufgeschlossenen Optiker, die bereits nach Möglichkeiten gesucht hatten, über das Internet Brillen anzubieten, Interesse. Als Einzelunternehmen oder kleine Filialbetriebe wollten diese aber nicht in den Aufbau der Logistik investieren wollten.

Abgesehen von den Verhandlungen mit der Industrie war IPRO zunächst damit beschäftigt, die technischen Voraussetzungen wie z. B. Schnittstellen zu entwickeln. „Seit wir Brillen-Online.de erstmals vorgestellt haben, hat sich viel verändert“, sagt IPRO-Geschäftsführer Martin Himmelsbach. „Wir haben drei Jahre lang in die Verbesserung der Technologie und der Oberfläche sowie in die Optimierung der gesamten Abläufe investiert.“ Wo man anfangs auf Skepsis gegenüber dem Internet und die implizite Hoffnung, dass der Sturm schon vorüber gehen werde, gestoßen sei, herrsche zunehmend Aufgeschlossenheit. „Die Tatsache, dass MrSpex im großen Stil eigene Läden eröffnet hat, schien die Erwartungen der Skeptiker erst einmal zu stützen, doch so einfach geht diese Rechnung nicht auf“, so Himmelsbach. „Bei genauerer Betrachtung gibt diese Entwicklung unserer Initiative zu hundert Prozent Recht. Der Kauf von Brille24 durch Essilor, die Investition von Fielmann in Fittingbox und die Produktpolitik von Brillen.de haben die nächste Runde eingeläutet. Die Idee der Kundenansprache im Netz mit dem Ziel, sie im nächsten Schritt in die Läden zu bekommen, erweist sich als goldrichtig.“

Natürlich stellt sich jetzt die Frage, wie Brillen-Online weiterentwickelt wird. „Auch in Zukunft wird der überwiegende Teil der Brillen nicht im Internet bestellt, aber wir erkennen, dass der Anteil der Aufträge, die im Netz angebahnt und vorbereitet werden, langsam aber sicher zunimmt“, sagt Himmelsbach. „Wie viele Vorentscheidungen so getroffen werden, können wir gar nicht beziffern, aber das Zauberwort für entsprechende Geschäftsmodelle der Zukunft heißt wohl ,Omnichannel‘ bzw., für die Augenoptik griffig übersetzt, ,Drive-To-Store‘. Gemeint ist jeweils vor allem die Frequenzsteigerung durch Online-Präsenz – also genau das, was wir uns auf die Fahnen geschrieben haben.“

Dass Kunden heute von der Webpräsenz ihres Optikers mehr erwarten als Adresse und Öffnungszeiten ist klar. Weil kein mittelständischer Unternehmer der Macht der Internet-Konzerne Paroli bieten kann, muss es um eine Präsenz gehen, die den Betrieb im Spiel hält – und im besten Fall dafür sorgt, dass der Kunde auch ins Geschäft kommt. Mit den derzeit über 9.500 Fassungen von über 50 Anbietern, die Brillen-Online-Anwender in ihren Shops anbieten können – weitere wichtige Lieferanten kommen laufend dazu – ist ein großer Schritt gemacht. „Wenn ein Kunde mit einer Vorstellung seiner neuen Brille ins Geschäft kommt, die aus dem aktuellen Sortiment nicht erfüllt werden kann, sind die Brillen-Online Nutzer Optiker genug, ihn von einer Fassung zu überzeugen, die vorhanden ist“, so Martin Himmelsbach. „Hier unterscheiden sich reale Geschäfte und das Internet nicht. Ein großer Unterschied besteht aber im Umfang mit den Kunden- und Auftragsdaten: Während große Anbieter die Nutzung der Daten durch den lokalen Optiker verbieten, ist diese Nutzung gerade das Geschäftsmodell von Brillen-Online. Denn jeder Kaufvertrag wird zwischen dem lokalen Optiker und dem Endkunden abgeschlossen, es gelten die AGB des Optikers und seine Gewährleistungsregeln.“ Die Angst vieler Kollegen, am Ende nur Steigbügelhalter für einen Internet-Anbieter zu sein, der sich gegen den lokalen Partner und für eigene Läden entscheidet, sei in diesem Fall unbegründet. „Wir wissen nicht, wie Runde zwei der Digitalisierung der Augenoptik ausgehen wird, aber wir sind gespannt, wie viele Kollegen den schwierigen ersten Schritt gewagt haben werden.“

Der Inhaber von Kolbe-Optik muss nicht mehr überzeugt werden – er ist vielmehr selbst dabei, Brillen-Online zu propagieren. „Ich bin mir bewusst, dass jetzt etwas passieren muss, ich habe mich in meiner ERFA-Gruppe stark gemacht und die meisten haben sich entschlossen, früher oder später mitzumachen“, so Kai Michael Wolf. „Dass IPRO als Zugpferd dahintersteht, macht die Sache einfacher, es ist ja bekannt, dass Herr Himmelsbach mit seinem Standing eine Menge Industriestandards durchgesetzt hat. Leider lassen sich Optiker oft viel Zeit. Diesmal haben wir aber keine Zeit zu verlieren.“